Ведение переговоров. Как торговаться с умом и добиться большего?

29. авг
пвсчп
9:00-16:30
30. авг
пвсчп
9:00-16:30

420.00 EUR

Цена без НДС

Ведением переговоров занимается каждый из нас – ежедневно, если не ежечасно. Бизнес-сделки, политические споры, распределение обязанностей в семье, принятие решений о проведении свободного времени, предложение руки и сердца – конца и края этому нет. А раз уж мы этим занимаемся непрерывно, то должны быть мастерами ведения переговоров, разве нет? 

К сожалению, быть таковыми нам удается не всегда – мы спорим, капризничаем, упираемся, не можем найти приемлемое для всех решение, подолгу уклоняемся от разрешения противоречий. Зачастую мы попросту неспособны выйти за рамки примитивного торга, а в результате портим отношения, проигрываем там, где можем выиграть, не замечаем и не используем возможность добиться большего.

Можно ли освоить и улучшить навыки ведения переговоров? Разумеется, можно!

Какой бы специфичной ни была сфера, все переговорные ситуации едины по структуре и основным элементам. Они присутствуют всегда, и не имеет значения, торгуетесь ли вы на базаре за корзину клубники, или ведете с бизнесменами и консультантами рафинированные переговоры о покупке долей капитала предприятия. Ключ к продуктивному ведению переговоров кроется в осознанном и стратегическом подходе – знать, чего я хочу добиться, выявлять желания другой стороны и четко сознавать, что именно в данный момент происходит в ходе переговоров. Это в равной степени относится и к простой двусторонней сделке, и к сложному, долговременному переговорному процессу с множеством вовлеченных сторон.

Курс „Ведение переговоров. Как торговаться с умом и добиться большего?“ с помощью практических примеров и ролевых игр покажет элементы ведения переговоров (кирпичи) и навыки (строительный раствор), из которых складывается эффективное ведение переговоров. Здесь у всего свое место – и у подхода к торгу и прощупывания, и у хитрых ходов и сердечной откровенности. Важно, чтобы стороны переговоров ясно сознавали свои цели и могли выбрать лучшее из многих решений для удовлетворения своих интересов.

На занятиях будет рассматриваться в основном разработанный специалистами Гарвардского университета (США) метод – взаимовыгодный подход (mutual gains approach). Применение этого подхода на занятиях и практике способствует выработке нужных навыков. Эти подходы способствуют выработке навыков, позволяющих руководителю достичь соглашения и разрешить разногласия быстрее, эффективнее и прочнее.

Целевая аудитория: Все, кто повседневно ведет переговоры с подчиненными, коллегами, клиентами и деловыми партнерами, государственными структурами и др.

Цель курса: Вооружить участников обучения применимой на практике методикой и внутренней уверенностью, позволяющей успешно действовать в разнообразнейших переговорных ситуациях так, чтобы в результате стороны удовлетворили свои интересы, достигли прочных и реализуемых соглашений и улучшили взаимоотношения.

Приобретения - участники освоят следующие навыки:

  • создание условий для формирования взаимного доверия;

  • нейтрализация нехватки информации, влияния блефа и психологического давления на успешный исход переговоров;

  • умение распознавать декларируемые позиции контрагентов и отличать их от действительных потребностей и интересов;

  • содействие обмену существенной информацией о потребностях обеих сторон и заметное повышение привычного качества и долгосрочной устойчивости исхода переговоров;

  • успешное разрешение разногласий и разрядка конфликтных ситуаций.

Продолжительность курса: 2 дня, 12 часов.

Метод работы: Лекция – 25%, дискуссии – 25%, практические примеры и ролевые игры – 50%.

Педагогический метод курса обучения основан на методе участия, или опыта (participatory learning) – новые теоретические знания и понимание метода дополняются и закрепляются опытом, полученным в реалистичных ролевых играх и анализе случаев с применением методов взаимной выгоды и альтернативного разрешения разногласий.


Программа:

1. Основные элементы ведения переговоров.

Для успешного ведения переговоров необходимо понимать и направлять главные элементы переговорного процесса – НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемого соглашения), якоря, позиции, интересы, пакеты решений и пр.

2. “Хорошая практика” ведения переговоров.

Если мы хотим понять различия между разными стратегиями разрешения разногласий, надо рассмотреть наше понимание умелого и правильного ведения переговоров и его главных допущений. Каков Твой стиль ведения переговоров?

3. “Модель позиционного торга”.

Перед знакомством с подходом взаимной выгоды есть смысл уделить время наиболее распространенной модели ведения переговоров и разрешения разногласий, проанализировать ее эффективность и применимость. Это поможет понять различия между отстаиванием интересов и позиций и их различными исходами.

4. Хороший исход переговоров.

Хорошим исходом переговоров безусловно является соглашение. Но амплитуда возможных вариантов безгранична. Мы рассмотрим как актуальные для участников критерии исхода переговоров, так и предлагаемые подходом взаимной выгоды.

5. Взаимовыгодный подход.

Теоретически (на лекции и в дискуссии) и практически (на примерах, в ролевых играх и актуальных для участников ситуациях) рассмотрим принципы взаимовыгодного подхода:

  • Знай свою альтернативу (НАОС);

  • Делай упор на интересы, а не на позиции;

  • Придумывай взаимовыгодные решения;

  • Настаивай на объективных критериях;

  • Отделяй людей от проблемы – не критикуй людей, решай проблему!

6. Анатомия конфликтов и разногласий.

Основанный на теории и опыте участников анализ конфликтных ситуаций с учетом особенностей человеческого восприятия, индивидуальных и системных факторов. Определение главных проблем разрешения разногласий.

7. Многосторонние переговоры и формирование коалиций.

Мы узнаем, каковы существенные изменения в динамике ведения переговоров, как только за столом появляется третья сторона, обсудим принципы формирования коалиций и их значимость в стратегии ведения переговоров.

8. Заключение.

Обратная связь, обсуждение повседневного применения метода взаимной выгоды, практические рекомендации по улучшению навыков ведения переговоров с трудными партнерами.

Место проведения:
 учебные помещения TRIVIUMS, улица Блауманя 11/13 - 12, 4-й этаж, Рига.

В плату за участие включены раздаточные материалы, кофейные паузы и обед.

Этот курс может быть организован как корпоративное обучение на вашем предприятии с адаптацией программы к специфике и потребностям именно вашего бизнеса.

Есть вопросы? Обращайтесь к нам
Отзывы
  • Основные выводы обучения, или 3 вещи, которые непременно будут использоваться в дальнейшем:

    • Подготовка к переговорам. Быть эластичной, экспериментировать, проверять границы. Взвешивание альтернатив.
    • Тверже настаивать на желательном для себя результате. Тщательнее готовиться к встрече или совещанию. Убеждаться в альтернативах перед встречей, а не после.
    • Выявить желания другого, о своих желаниях/условиях не бояться заявить первым.
    • Тщательнее готовиться к переговорам. Внимательнее относиться к выяснению интересов и альтернатив. Не зацикливаться на чем-то одном. 
    • Осознать свои желания, поверить в это и идти к своей цели.
    • Искать альтернативы второй стороны. Искать интересы второй стороны. Добиться желаемой для себя цели.
    • Поиск альтернатив. Прислушиваться к партнеру по переговорам. Позитивный подход.
    • Необходимо осознать альтернативы. Мы решаем проблему, а не обсуждаем человека.
    • LAVA, упор на интересы, а не на позиции, оценка случая противника.
    • Искать альтернативы. Не касаться недостатков, говорить о преимуществах. Стремиться изучить сильные/слабые стороны партнера.
    • Интересы. Альтернативы. Не называть цену первым.
    • Знать альтернативы и использовать их в свою пользу. Углубиться в желания контрагента. Уметь идти на уступки, если реальность не позволяет воплотить амбиции.
    • Прислушаться, услышать, понять.


    Что Вам больше всего понравилось на этом семинаре?

    • Приобретение от практических занятий с “чужими” людьми, поскольку не можешь предвидеть их действия.
    • Ожидал другого содержания, но то, что получил, было еще лучше.
    • Придраться не к чему. Все было очень хорошо – и организация, и тема лекции, и квалификация и аттрактивность преподавателя.
    • Усматриваю реальную возможность применить на практике предложенную информацию и опыт. Интересные практические задания. Спасибо преподавателю. Это того стоило.
    • Обратная связь от преподавателя по любому вопросу – точный и обоснованный ответ. Убедительное выступление.
    • Эффективный подход к организации курса – не только теория, но и практические действия.
    • Много умных людей участвовало в этих курсах, прозвучало много умных мыслей и идей, что позволило дополнить изложенное преподавателем. 
    • Много тренингов - идеально. Сравнить себя до и после (полученные знания). Спасибо!  
    • Атмосфера, ролевые игры и задания, знающий преподаватель, прекрасные участники.  
    • Понравились общая атмосфера, стиль преподавания, подачи материала, способ приближения игр к реальности, информация была очень богатой всесторонней. 
    • Ролевая игра с последующим анализом позволила понять, что я делал неправильно и что теперь надо делать иначе.

Информируем, что на этом интернет-сайте используются файлы “cookies”.
Продолжая пользоваться этим сайтом, вы соглашаетесь с политикой приватности.

Согласен