Strukturēta pārdošana

Aleksejs Romanovs

Lai sasniegtu izcilību pārdošanā, uzņēmumiem vairs nepietiek, ka pārdevēji strādā pēc labākās sirdsapziņas, nepietiek ar spilgtu un patīkamu personību, kaut arī tas nav maz.

Šodienas pārdevējiem jāspēj darboties jēgpilni - pielāgoties mainīgajiem apstākļiem, izprast, kas ir “sarunu galda” otrā pusē, precīzi zināt, ko vēlas sasniegt un kā to panākt.

Aicinām apmeklēt treniņu “Strukturētā pārdošana”!

Treniņa gaitā – par to, kā būvēt kvalitatīvi jaunas un mūsdienīgas attiecības ar klientu strukturēta pārdošanas procesa ietvaros.

Treniņš ir balstīts uz mācīšanos caur pieredzi (experience based training), kur dalībniekiem ir iespēja ne tikai sadzirdēt, bet arī piedzīvot. Tas ir par attieksmi, par prasmēm, par plānošanu, par atrunām, par visu, kas liedz mums kļūt laimīgākiem un sniegt gandarījumu - sev, uzņēmumam un, protams, klientam, kuru bieži vien paši esam apveltījuši ar dažādiem mītiem, tādējādi apgrūtinot sev dzīvi.

Treniņa mērķis: sniegt reālus, pārbaudītus instrumentus, kas palīdz būtiski uzlabot pārdošanas rezultātus, vienlaikus ietaupot laiku.

Darba forma: lekcijas, diskusijas, praktiski uzdevumi un vingrinājumi, kuros dalībnieki gūs kvalitatīvi jaunu pieredzi un mācīsies apzināti pielietot jaunus paņēmienus un tehnikas.

Ilgums: 3 x 1, 5 stunda 

Dalībnieku aktīva iesaiste ir priekšnoteikums veiksmīgai mācību norisei!

Mērķauditorija: ikviens, kurš vēlas attīstīt savu pārdošanas un sarunu vadīšanas meistarību.

Programma:

1.sesija. TAKTIKAS.

Taktikas ir pats nepieciešamākais katram kārtīgam pārdošanas amatniekam, lai efektīvi un jaudīgi komunicētu šeit un tagad, būtiski palielinot vēlamā rezultāta sasniegšanas iespējas.

Ķermeņa valoda. Īsi un efektīvi.

Ķermeņa valoda nenoliedzami ir galvenais vēstījuma nesējs. Tā ietekmē mūsu domas un garīgo stāvokli - pat rakstot! Sarunā 1:1 tai ir milzīga nozīme, pat lielāka, nekā mēs ikdienā varam iedomāties.

Šajā sadaļā atdalīsim mītus no patiesības. Iegūsiet zināšanas, kuras varēsiet pielietot uzreiz, nedomājot katru sekundi par to, “kā es izskatos un kur ir manas rokas”. Ķermeņa valoda ir pamats jebkurai komunikācijai, jebkādā formātā.

Pārdošanas komunikācijas struktūra.

Šī ir universāla, vienkārša un viegli uztverama sistēma, kas palīdzēs strukturēt jebkuru klientu servisa/pārdošanas/iepirkumu komunikāciju. Tās būtiskie elementi:

• ķermeņa valoda (vēlreiz)
• pirmais kontakts,
• features & benefits,
• izdevīguma formulēšana,
• kaulēšanās elementi (cenas komunicēšana, palielināšana/ samazināšana)
• darījuma noslēgšana/palielināšana

2.sesija. STRATĒĢIJA.

Stratēģija ir pats svarīgākais elements, lai labi sagatavotos pārdošanas sarunai un uzturētu veiksmīgas ilgtermiņa attiecības. Tā padara Tevi par pārdošanas profesionāli.

Ietekmes veidi. Analīze un piemēri.

Ir 6 ietekmes veidi (ne vairāk), un mēs tos visus zinām. Komunikācijā  tie darbojas kā trigeri, kuriem grūti pretoties pat tad, ja apzināmies, ka tie tiek pielietoti.

Parasti pārdēvēji ietekmes paņēmienus izmanto neapzināti, turklāt reti vairāk par 2-3. Apzināta  ietekmes pielietošana būtiski uzlabos sniegumu - no “pārdot pēc vislabākās sirdsapziņas” uz “pārdot profesionāli”. 

Kā pārdot visiem?

Ir starpība rezultātā, vai pārdodam tiem, kas mums patīk (it sevišķi, ja patika ir abpusēja), vai tiem, ar kuriem nesaprotamies un kur šīs abpusējās patikas nav. 

Saprotot, kāpēc tā ir, varam lauzt šo paradigmu, nedaudz pielāgojoties otrai pusei, un – ievērojami uzlabot savu sniegumu. 

3.sesija. MEISTARĪBA.

Pārdod kā Steve Jobs un Elon Masks! Šī sesija būs īpaši noderīga tiem, kuriem ir lieli plāni un ambīcijas pārdošanā.

Prieka pārdošanas modelis.

Šajā sadaļā runāsim par to:

• kāpēc dažas organizācijas ir veiksmīgākas par citām, neskatoties uz to, ka to produkts ir acīmredzami vājāks nekā konkurentiem?
• kādas īpašības ir “sexy” un kur rodas “WOW” faktors?
• un, protams, kā to visu komunicēt un panākt situāciju, kad Tavi klienti kļūst par taviem labākiem pārdošanas aģentiem?

Noslēgums, kopsavilkums, atgriezeniskā saite.

Tiešsaistes seminārs notiks Zoom platformā. Nodrošiniet datoru ar labu interneta pieslēgumu, kameru, austiņām un mikrofonu. Tiešsaistes links jums tiks nosūtīts e-pastā.

Realizējot korporatīvi, programmu var pieskaņot uzņēmuma specifikai un vajadzībām.