Sarunu vešana. Kā kaulēties gudri un iegūt vairāk?

Ar sarunu vešanu nodarbojamies mēs visi - ik dienu, teju ik stundu. Biznesa darījumi, politiski strīdi, pienākumu sadale ģimenē, lēmumu pieņemšana par brīvā laika pavadīšanu, cerēšanās un bildināšana – tam nav ne gala, ne malas. Ja reiz mēs to nemitīgi darām, mums vajadzētu būt sarunu vešanas meistariem, vai ne? 

Diemžēl ne vienmēr mums izdodas tādiem būt – mēs strīdamies, kašķējamies, esam stūrgalvīgi, neprotam rast visiem pieņemamu risinājumu, ilgstoši izvairāmies no domstarpību risināšanas. Bieži mēs nespējam iziet ārpus primitīvas kaulēšanas jeb tirgošanās šaurajiem ietvariem. Rezultātā sabojājam attiecības, zaudējam, kur varētu uzvarēt, nepamanām un neizmantojam iespēju iegūt vairāk.

Vai sarunu vešanas prasmes var apgūt un uzlabot? Protams, var!

Lai arī cik specifiska būtu joma, visām sarunu vešanas situācijām ir vienota struktūra un pamatelementi. Tie ir vienlīdz klātesoši gan kaulējoties ar tirgussievu par zemeņu groziņu, gan vadot rafinētu sarunu ar partneriem un konsultantiem par uzņēmuma kapitāldaļu pirkšanu. Produktīvas sarunu vešanas atslēga slēpjas apzinīgā un stratēģiskā pieejā – zinot ko es gribu panākt, izzinot, ko vēlas otra puse un skaidri apzinoties, kas tobrīd sarunas gaitā notiek. Tas vienlīdz attiecas uz vienkāršu divpusēju darījumu un sarežģītu, ilglaicīgu sarunu procesu ar daudzām iesaistītajām pusēm.

Kurss „Sarunu vešana. Kā kaulēties gudri un iegūt vairāk?“ ar praktisku piemēru un lomu spēļu palīdzību parādīs sarunu vešanas elementus (ķieģeļus) un prasmes (būvjavu), no kurām veidojas efektīva sarunu vešana. Šeit visam ir sava vieta – gan kaulēšanās pieejai un iztaujāšanai, gan viltīgiem gājieniem un sirsnīgai atklātībai. Svarīgi, lai sarunu vedēji skaidri apzinātos savus mērķus un varētu izvēlēties labāko no daudzajiem risinājumiem savu interešu apmierināšanai.

Mācībās runāsim pamatā par Hārvarda universitātes (ASV) speciālistu izstrādātu metodi - abpusēju ieguvumu pieeju (mutual gains approach). Šīs pieejas izmantošana mācībās un praksē sekmē iemaņu izkopšanu, kas ļauj panākt vienošanās un atrisināt domstarpības ātrāk, efektīvāk un noturīgāk.

Mērķauditorija: Visi, kuri ikdienā ved sarunas gan ar padotajiem, kolēģiem, klientiem un sadarbības partneriem, gan ar valsts institūcijām un citiem.

Kursa mērķis: Sniegt apmācību dalībniekiem praktiski izmantojamu metodiku un iekšēju pārliecību, kas ļauj veiksmīgi darboties visdažādākās sarunu situācijas tā, lai iznākumā puses būtu apmierinājušas savas intereses, panākušas noturīgas un īstenojamas vienošanās un uzlabojušas savstarpējās attiecības.

Ieguvumi - dalībnieki mācīsies, kā:

  • Radīt apstākļus savstarpējas uzticēšanās veidošanai;
  • Neitralizēt informācijas trūkuma, blefošanas un psiholoģiskā spiediena atstāto iespaidu uz veiksmīgu sarunas iznākumu;
  • Atpazīt sarunu biedra un savas deklarētās pozīcijas un atšķirt tās no patiesajām vajadzībām un interesēm;
  • Veicināt apmainīšanos ar būtisko informāciju par pušu vajadzībām un panākt ievērojami kvalitatīvāku un ilgtspējīgāku sarunas iznākumu nekā ierasts;
  • Sekmīgi risināt domstarpības un izlādēt konfliktsituācijas.

Kursa ilgums: 2 dienas, 12 stundas.

Darba metode: lekcija – 25%, diskusijas – 25%, praktiski piemēri un lomu spēles – 50%.

Apmācību kursa pedagoģiskā metode balstās uz līdzdalības jeb pieredzes metodi (participatory learning) – jaunas teorētiskas zināšanas un metodes izpratne tiek papildināta un nostiprināta ar pieredzi, kas tiek gūta reālistiskās lomu spēlēs un gadījumu analīzē, izmantojot abpusēju ieguvumu un alternatīvās domstarpību risināšanas metodes.


Programma:

1. Sarunu vešanas pamatelementi.

Lai sekmīgi vestu sarunas, nepieciešams izprast un pārvaldīt galvenos procesa elementus – LAVA (labākā apspriestas vienošanās alternatīva), enkuri, pozīcijas, intereses, risinājumu paketes u.c.

2. Sarunu vešanas “labā prakse”.

Ja vēlamies izprast atšķirības starp dažādām domstarpību risināšanas stratēģijām, ir jāaplūko mūsu izpratne par prasmīgu un labu sarunu vešanu un tās galvenajiem pieņēmumiem. Kāds ir Tavs sarunu vešanas stils?

3. “Pozicionālās kaulēšanās modelis”.

Pirms iepazīties ar abpusēju ieguvumu pieeju, ir vērts veltīt laiku izplatītākajam sarunu vešanas un domstarpību risināšanas modelim, analizēt tā efektivitāti un izmantojamību. Tas palīdzēs izprast atšķirību starp interešu un pozīciju aizstāvēšanu un to atšķirīgajiem iznākumiem.

4. Labs sarunu iznākums.

Bez šaubām, labs sarunu iznākums ir vienošanās. Tomēr vienošanās amplitūda ir nebeidzama. Aplūkosim gan dalībniekiem aktuālos sarunu iznākuma kritērijus, gan abpusēju ieguvumu pieejas piedāvātos.

5. Abpusēju ieguvumu pieeja.

Teorētiski (lekcijā un diskusijā) un praktiski (piemēros, lomu spēlēs un dalībniekiem aktuālās situācijās) aplūkosim abpusēju ieguvumu pieejas principus:

  • Zini savu alternatīvu (LAVA);
  • Liec uzsvaru uz interesēm, nevis pozīcijām;
  • Izgudro abpusēji izdevīgus risinājumus;
  • Uzstāj uz objektīviem kritērijiem;
  • Nošķir cilvēkus no problēmas – risini problēmu, nevis kritizē cilvēkus.

6. Konfliktu un domstarpību anatomija.

Teorijā un dalībnieku pieredzē balstīta konfliksituāciju analīze, ņemot vērā cilvēku uztveres īpatnības, individuālos un sistēmiskos faktorus. Definēsim galvenās problēmas domstarpību risināšanā.

7. Daudzu pušu sarunas un koalīciju veidošana.

Izzināsim, kādas ir būtiskās izmaiņas sarunu vešanas dinamikā, tiklīdz pie sarunu galda parādās trešā puse, pārrunāsim koalīciju veidošanas principus un nozīmību sarunu vešanas stratēģijā.

8. Noslēgums.

Atgriezeniskā saite, sarunas par abpusēju ieguvumu metodes izmantošanu ikdienā, kā arī praktiski ieteikumi, kā uzlabot sarunu vešanas iemaņas ar grūtiem partneriem.


Norises vieta:
TRIVIUMS mācību telpas, Blaumaņa ielā 11/13 - 12, 4. stāvs, Rīga

Dalības maksā ir iekļauti izdales materiāli, kafijas pauzes un pusdienas.

Realizējot korporatīvi, programmu var pieskaņot uzņēmuma specifikai un vajadzībām.

Atsauksmes
    • Ieguvums no praktiskajām nodarbībām ar “svešiem” cilvēkiem, jo nevari paredzēt viņu rīcību.
    • Gaidīju savādāku saturu, bet tas, ko saņēmu, bija vēl labāk.
    • Saredzu reālu iespēju pielietot praksē piedāvāto informāciju un pieredzi. Interesanti praktiskie uzdevumi. Paldies pasniedzējam. Bija to vērts.
    • Atgriezeniskā saite no pasniedzēja par jebkuru jautājumu – precīza un pamatota atbilde. Pārliecinoša uzstāšanās.
    • Daudz treniņu – ideāli. Salīdzināt sevi pirms un pēc (iegūtās zināšanas). Paldies!
    • Atmosfēra, lomu spēles un uzdevumi, zinošs pasniedzējs, lieliski dalībnieki.
    • Patika kopējā atmosfēra, pasniegšanas veids, kā tiek pienesta informācija, tas ka tika panākts realitātes tuvums spēlēs un informācija bija ļoti bagāta, vispusīga.

Informējam, ka šajā tīmekļa vietnē tiek izmantotas sīkdatnes (angļu val. “cookies”).
Turpinot lietot šo vietni, jūs piekrītat privātuma politikai.

Piekrītu